CRM de Vendas: como montar um pipeline que realmente converte

O pipeline de vendas é uma representação visual de todas as oportunidades em andamento, organizadas por etapa do processo de compra. Cada card (ou lead) avança pelo funil conforme evolui na negociação.

Por que o pipeline é essencial:
- Você sabe exatamente quantas propostas estão abertas
- Identifica gargalos (onde os leads param e morrem)
- Calcula a previsão de faturamento com mais precisão
- Garante que nenhum lead seja esquecido

Novo Lead → Lead chegou (indicação, site, prospecção ativa). Ainda não qualificado.

Qualificação → Primeiro contato feito. Você entende o problema, o budget e o prazo. Decide se vale avançar.

Proposta → Proposta gerada e enviada. O cliente está avaliando.

Negociação → Cliente pediu desconto, ajuste de escopo ou condição especial. Voltou para conversa.

Ganho → Negócio fechado. Contrato gerado. Cliente migra para operação.

Perdido → Lead não avançou. Registre o motivo — essa informação é ouro para melhorar o processo.

Regra de ouro: um lead só avança de etapa quando uma ação concreta acontecer — não por "achismo".

Uma proposta bem feita aumenta a taxa de fechamento em até 40%. Elementos obrigatórios:

1. Cabeçalho: Nome do cliente, data, validade da proposta (ex: 7 dias)
2. Resumo do problema: Mostre que você entendeu a dor do cliente
3. Solução proposta: O que você vai entregar e como
4. Escopo detalhado: O que está e o que NÃO está incluído
5. Valor e condições: Preço, forma de pagamento, parcelamento
6. Prazo de entrega: Cronograma macro
7. Próximos passos: O que acontece após a aprovação

Erros que matam propostas:
- Enviar por e-mail sem acompanhar (sempre faça follow-up em 24h)
- Não colocar validade (cria urgência)
- Preço sem justificativa (o cliente não entende por que é aquele valor)

80% das vendas acontecem após o 5º contato — mas a maioria dos vendedores desiste após o 2º. O follow-up estruturado é o que separa times de alta performance dos mediocres.

Cadência sugerida para proposta enviada:
- Dia 1: Confirme o recebimento e pergunte se surgiu dúvida
- Dia 3: Compartilhe um case de cliente similar (prova social)
- Dia 7: Lembre da validade da proposta e pergunte o status
- Dia 14: Ofereça uma reunião para alinhar pontos abertos
- Dia 21: Última tentativa — pergunte diretamente se segue ou não

Registre cada interação no CRM. Sem registro, não existe processo.

Taxa de conversão por etapa: quantos leads passam de Qualificação para Proposta? De Proposta para Ganho? Identifica onde o funil vaza.

Ticket médio: valor médio dos negócios ganhos. Serve para projetar metas e comparar canais.

Ciclo de vendas: tempo médio do primeiro contato até o fechamento. Quanto menor, mais eficiente o processo.

Taxa de proposta aceita: % de propostas enviadas que viram contrato. Abaixo de 30% indica problema de qualificação ou precificação.

Motivos de perda: agrupe os leads perdidos por motivo (preço, concorrente, prazo, sem budget). O padrão que aparece é onde você deve agir.

Um plano de comissão mal estruturado incentiva o vendedor a dar desconto para fechar — destruindo sua margem.

Modelo recomendado:
- Comissão sobre o lucro bruto (não sobre o faturamento)
- Escalonado: quanto maior a margem mantida, maior o % de comissão
- Sem comissão para vendas abaixo da margem mínima configurada

No WePrice, você configura o teto de desconto por vendedor. Propostas abaixo da margem mínima precisam de aprovação do gestor — impedindo que o vendedor "compre" o cliente com desconto.

Quando o lead é marcado como Ganho no WePrice, o sistema abre o modal de geração de contrato automaticamente. Você define:
- Nome do contrato
- Valor total
- Vigência (data início e fim)
- Categoria (serviço, produto, locação)
- Modelo de contrato (pré-cadastrado)

O contrato é gerado com todos os dados da proposta aprovada — sem retrabalho. Statuses disponíveis: Vigente / A vencer / Devolvido / Encerrado / Futuro.